6 dicas para o planejamento do seu laboratório de análises clínicas - PARTE 1 - Exceed Health

A Exceed Americas tem como missão promover o acesso à informação sobre o sistema de saúde brasileiro. Por meio deste artigo, pretende divulgar pontos fundamentais que farão toda a diferença para quem pensa em abrir um laboratório de análises clínicas e que não podem faltar em um bom planejamento.

Na primeira parte da matéria, dissertamos sobre três aspectos iniciais que um laboratório de análises clínicas deve planejar para abrir uma unidade ou ampliar sua rede de filiais. Abordamos detalhes sobre análise de mercado, como compreender seu público-alvo e atender às suas necessidades, além da importância de um estudo minucioso de investimentos, custos envolvidos na operação e retorno esperado.

1. ANALISE O MERCADO

A análise de mercado é um dos primeiros passos a serem realizados dentro de um planejamento para abrir ou expandir um novo negócio. É através dela que entendemos se vale a pena investir em determinado mercado e região, além de conhecermos os riscos e oportunidades que podem ser encontradas no caminho, de modo a avaliar a melhor forma de se posicionar e de competir.

Para avaliar o mercado de laboratórios clínicos, a análise deve responder à algumas questões específicas sobre a região que se deseja expandir:

Qual o número de habitantes, médicos, hospitais, clínicas e consultórios na área?
Quais são os concorrentes na região selecionada e em áreas circunvizinhas?
Qual o perfil de cada concorrente, tecnologias e profissionais disponíveis?
Qual a percepção dos prescritores sobre a rapidez na entrega e a confiabilidade dos concorrentes na área, comparado com o que eles vêem como ideal?
Quais os preços praticados por tipo de exame, e quanto cada operadora de saúde paga por eles?
Em média, quantos exames são realizados nos estabelecimentos desta região?
Quantos destes moradores são beneficiários de planos de saúde?
Qual o poder aquisitivo desta população?
Como o cliente espera ser tratado?
Existe alguma demanda reprimida para exames específicos na região? Os habitantes se deslocam para áreas próximas para acesso a exames inexistentes na região?
O local é de fácil acesso pelos vários meios de transporte existentes?
A oferta de profissionais qualificados na região é adequada?
Há algum tipo de equipamento em quantidade abaixo da recomendada na região?

Investir em dados seguros e informações atualizadas é crucial para quem não deseja cometer erros que podem ser muito mais onerosos e ter repercussões sérias no futuro. Com a ajuda de ferramentas de análise de mercado como o BI Saúde Brasil, é possível responder a grande parte destas perguntas e identificar oportunidades que poderão diferenciar sua clínica perante a concorrência.

A localização certa pode ser um fator crucial para o sucesso do empreendimento. Grandes cidades e metrópoles apresentam um número considerável de laboratórios, mas também concentram os pacientes e atraem pessoas que podem viajar para obter um serviço de qualidade. Por isso, é essencial saber onde sua empresa deve estar, qual o perfil do público-alvo e onde ele frequenta.

É preciso estudar a concorrência, qual a distância entre estes e os locais de escolha de seu público, onde estão as clínicas, hospitais privados e públicos, centros comerciais, acessos de transporte e grandes vias de circulação.

Para laboratórios pequenos ou que estão iniciando o processo de expansão, é essencial crescer rapidamente com estabilidade e segurança, testando o mercado progressivamente. Assim, é recomendado dar preferência a locais com razoável densidade populacional, pouca concorrência e demanda reprimida para exames que seu laboratório realizará na região.

2. CONHEÇA O SEU PÚBLICO

Um dos principais fatores de sucesso é conhecer o seu potencial cliente. Essa etapa da análise foca no levantamento e análise do perfil geográfico, demográfico, psicográfico e comportamental da população residente ou flutuante na área onde se pretende abrir o novo laboratório ou posto de coleta.

Saber onde moram e a qual distância da residência ou do trabalho geralmente procuram realizar seus exames, são exemplos de fatores geográficos importantes. A renda média per capita, número de habitantes por gênero e faixa etária, escolaridade, ocupação e a proporção de beneficiários de planos de saúde na área são fatores demográficos essenciais para a sua análise.

Além disto, informações sobre o comportamento do cliente são vitais para uma operação de sucesso. Por exemplo, saber se preferem realizar exames durante a semana ou finais de semana e em quais horários, ajuda no planejamento da operação e oferece experiência positiva ao cliente, evitando gargalos e longas esperas.

Faça uma pesquisa com moradores da região, pessoas que trabalham nos arredores, médicos, enfermeiros, farmacêuticos e comerciantes. Pergunte sobre o ponto onde está analisando abrir seu laboratório e analise, com quem conhece a região, qual o fluxo de pessoas no local. Lembre-se sempre de que o seu principal foco é a confiabilidade de seus dados e a satisfação do seu cliente.

3. ESTUDE O APORTE DE CAPITAL, CUSTOS E OPERAÇÃO

Um laboratório de análises clínicas é uma operação que necessita de economias de escala e ociosidade controlada. Se o seu plano mostrar que os preços finais não são adequados para que você consiga o retorno esperado sobre o capital investido, comece tudo de novo – revise as premissas e reavalie o aporte. É nesta fase que você saberá exatamente se deve ou não prosseguir. Prepare-se minuciosamente e não negligencie qualquer parâmetro – ele pode ser fundamental. Vejamos…

Fato1: A preferência dos prescritores por exames laboratoriais específicos e sofisticados cresce paralelamente aos avanços da tecnologia, de novas formas de diagnóstico e equipamentos de última geração que realizam um grande número de exames de forma ágil, com segurança e maior precisão. A grande maioria destes é importada. Antes de serem instalados em seu laboratório, esses equipamentos passam por longos trâmites legais e, após a instalação, são operados apenas por profissionais altamente qualificados. As vantagens são inúmeras e os custos também!

Fato 2: Os clientes preferem laboratórios com atendimento rápido, organizados, com profissionais capacitados que os façam se sentir confortáveis e seguros antes, durante e após a coleta. Maravilha! Tudo isso custa!

Fato 3: As exigências dos órgãos reguladores vão muito além de equipamentos homologados e devidamente registrados no Ministério da Saúde, um ambiente agradável e profissionais qualificados. Prepare-se!

O atendimento a todas essas demandas é complexo, trabalhoso, custoso e longo, o que exige um planejamento detalhado de curto, médio e longo prazos para que o seu fluxo de caixa não traga surpresas desagradáveis e exija mais capital de giro que o estimado. Ou pior!

Estude detalhadamente o aporte de capital (equipamentos, instalações, capital de giro) e o retorno desejado pelos sócios para os próximos 5 anos; elabore orçamento detalhado, linha por linha, com previsão das receitas mensais por exame ou família de exames, deduza custos fixos e variáveis como gastos com aluguel, compra ou reforma para adaptar o imóvel, mobiliário, sinalizações externas e internas, computadores, impressoras e scanners, equipamentos primários e manutenção preventiva (por profissionais homologados pelos fabricantes), equipamentos de infraestrutura (aquecedores, ar condicionado, exaustores), utilidades, matéria-prima e insumos, salários e honorários, treinamentos, sistema de garantia da qualidade, implantação de projeto para certificação ISO, custos de manutenção da certificação, saldo para emergências e custos eventuais.

Elenque e quantifique todas as prioridades de pessoal e de treinamento. Se o equipamento é de última geração, você precisará do profissional qualificado. Se não houver, você terá que arcar com os custos da qualificação. Considere que a tecnologia de ponta é lançada antes de haver competência técnica para o uso da mesma.

Com base no tamanho de sua operação, mensure o número de profissionais por qualificação técnica exigida e os custos associados a essa equipe. Por exemplo, você poderá ter que contratar um gestor administrativo e responsável técnico, médicos patologistas clínicos, biomédico ou bioquímicos, enfermeiros e auxiliares, técnicos de laboratório de análises clínicas, atendentes, copeira e encarregado de serviços gerais.

E não é só contratá-los. O comprometimento do laboratório na capacitação de seus colaboradores traz retornos tangíveis e mensuráveis, desde a maior satisfação e retenção dos melhores funcionários, a melhorias do desempenho e da percepção do valor do serviço prestado, tanto por parceiros quanto pelos clientes. Este é um investimento que não deve ser deixado fora de seu plano.

Na segunda parte da matéria serão mencionadas outras dicas para o planejamento do seu laboratório de análises clínicas, como estrutura, desenvolvimento de parcerias e documentação. Clique aqui para ler!

Fontes